Big Data y la dinámica de los precios

El precio ha sido siempre la manzana de la discordia en cualquier industria, pero el advenimiento del comercio electrónico y los precios dinámicos ha llevado el tema a primer plano. 

¿Cómo se desarrollarían los precios dinámicos en el mundo real para el cliente promedio? 

A través del comercio electrónico, las empresas como aerolíneas, minoristas, entre otras trabajan en plataformas en sus sitios web que identifican a cada cliente, creando un perfil personal. La tecnología que se utiliza es capaz de identificar a los clientes en función de sus direcciones IP. Además, esa misma tecnología es capaz de identificar clientes en múltiples dispositivos. Mediante Big Data, los datos se minarán para buscar patrones y hábitos con respecto al historial de búsqueda y compra de cada cliente. Luego se crea un precio específico para dicha persona antes de que se muestren los precios para cada cliente.

Precios dinamicos
Foto: Dir&Ge

Los precios dinámicos (o los precios en tiempo real) han existido por un tiempo, pero hasta ahora han sido relegados principalmente a discusiones que involucran a grandes minoristas y gigantes en línea. El exitoso lanzamiento de Amazon Business ha llevado a este problema a la mayoría de las industrias y comercios, por lo que no se puede negar que la introducción del brazo B2B de Amazon ha cambiado el estado del juego, provocando una tormenta perfecta que está comenzando a tener un impacto en las estrategias de fijación de precios, aunque de manera poco imperceptible en este momento. 

En la industria aérea 

Las aerolíneas fijan el precio dinámico de sus servicios utilizando tecnología de Big Data para emitir tarifas específicas para una persona. Esas tarifas están determinadas por criterios como el estado de lealtad de un cliente, los hábitos de viaje y más. La mayoría de los viajeros ya están bastante cómodos con el hecho de que algunas personas pagan más por las entradas que otras. Los pasajeros que reservan en el último minuto generalmente pagan más que los pasajeros que buscan ofertas con mucha anticipación. Ese concepto no molesta a mucha gente. Sin embargo, los precios dinámicos llevan las cosas a un nuevo nivel mediante el uso de la tecnología para adquirir detalles personales y cobrar a las personas en función de lo que son. Las aerolíneas como Southwest, Aeroméxico, Lufthansa y Emirates ya están usando tecnología dinámica de una forma u otra. 

¿Quién ganaría con los precios dinámicos? 

Algunos pasajeros tienen muchas cosas positivas que ganar con el uso de precios dinámicos. Los clientes que son miembros del programa de lealtad de una aerolínea probablemente paguen menos que otros viajeros que buscan boletos. Los viajeros de placer también se beneficiarían bastante de los precios dinámicos. Las personas que viajan con poca frecuencia normalmente buscan las tarifas más bajas que pueden encontrar. Las aerolíneas podrían usar esto para su beneficio atrayendo viajeros de placer con tarifas bajas como una forma de establecer relaciones con esos viajeros y alentar futuras reservas.

¿Quién perdería con los precios dinámicos? 

Los viajeros de negocios tienen más que perder cuando se trata de precios dinámicos. Esto es desafortunado porque los viajeros de negocios realmente constituyen una gran parte de la base de ingresos de una aerolínea. Es más probable que las aerolíneas presenten tarifas más altas a los viajeros de negocios que utilicen tarjetas de crédito emitidas por la compañía, ya que esos viajeros generalmente tienen muy pocas opciones cuando se trata de las fechas y horarios de viaje que necesitan. Además, los viajeros de negocios a menudo no tienen tiempo para buscar tarifas bajas y hacer comparaciones entre aerolíneas, simplemente se concentran en reservar boletos lo más rápido posible para asegurarse de que puedan llegar a sus destinos.

El gran inconveniente de los precios dinámicos 

La gran desventaja de los precios dinámicos es que podría hacer que el proceso de reservar un vuelo sea más confuso que nunca. Los clientes podrían frustrarse con escenarios en los que se les presenten tarifas dramáticamente diferentes a las de sus compañeros de viaje. Los clientes de aerolíneas no serán los únicos que lidiarán con dolores de cabeza si los precios dinámicos se convierten en una tendencia dominante. Sin duda, las aerolíneas tendrán que invertir recursos para tratar de evitar que los viajeros se burlen de la tecnología de precios para alcanzar artificialmente tasas más bajas.


Precios dinamicos
Foto: eDrams

El siguiente paso 

Las aerolíneas necesitan optimizar los ingresos totales llevando esto un paso más allá. Las aerolíneas deben considerar todos y cada uno de los asientos de una aeronave como un producto y considerar el precio individual para cada asiento de acuerdo con las preferencias del pasajero y la capacidad de pago. Deben considerar cambiar dinámicamente la tarifa de acuerdo con la demanda, la capacidad disponible, el costo y la dinámica del mercado.

Las oportunidades para adoptar tácticas de agrupación y sugerencias de productos permiten recomendaciones a medida para compras adicionales, como lo que se practica en otras industrias.

Algunas startups ya están desarrollando estas soluciones y trabajando con aerolíneas heredadas para introducir precios dinámicos en 2018. Pueden ver que los precios dinámicos, los datos detallados y el análisis de los clientes cambian las reglas del juego.

Las gigantes en línea Amazon, Walmart y Target 

Las gigantes del comercio electrónico Amazon, Walmart y Target están presionando a las cadenas de supermercados tradicionales sobre el precio ya que están ganando cada vez más a los tenderos regionales por los precios de los artículos más populares, según los datos proporcionados a Recode by Basket, una startup que crea una aplicación que rastrea los precios en tiendas de comestibles tradicionales y algunos minoristas en línea.

Para Basket, la dinámica actual brinda una gran oportunidad comercial: proporcionar a las marcas de alimentos datos de precios en tiempo real sobre sus productos y los de sus competidores.

Se acabaron los precios fijos y estables. Al menos, para la mayoría de los mortales. Es lo que cree Sucharita Mulpuru, vicepresidenta de la compañía estadounidense Forrester Research, con una importante labor de predicción de la evolución del e-commerce en el mundo a través de analíticas de los mercados. Según explicó Mulpuru en el European Online Retail Forum, empresas como Amazon -por la que mostró gran admiración por su capacidad de romper con todo- han conseguido cambiar la panorámica de las compras en muchos aspectos.

Uno de los aspectos más destacados y menos comentados es la política de precios dinámicos. «El 12 de agosto de 2017», ejemplifica, «llegaron a cambiar nueve veces el precio de un simple microondas». Ese mismo día, otra importante tienda online como Best Buy lo hizo en dos ocasiones mientras Sears lo mantuvo estable. «Todos empezarán a hacerlo», sostiene, convencida de que «los precios dinámicos han llegado para quedarse.

Sin embargo, la vicepresidenta de Forrester admite que «no a todas las marcas les gusta este cambio», por lo que se ha vuelto poderosa la UPP, es decir, la política de precio único que lleva años practicando Apple y a la que se han sumado recientemente otras firmas como Samsung o Sony y por la cual sus productos tienen el mismo precio en cualquier tienda on y offline.
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Sobre el autor Nubia Márquez

Economista y Tecnóloga con Especialización en Aplicaciones E-Business, Tutor Virtual y Bloguera. Apasionada por la Tecnología, las Finanzas y la Educación con énfasis en la Web 2.0. En mis ratos libres me encanta cocinar, viajar, leer y navegar en la Internet.

 
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